業務員的專業

業務幫你賺錢？你幫業務賺錢？南非幣是經典

對於股票、基金、保險等金融商品缺乏知識的大眾，在看到西裝筆挺的理財專員時，多半會認為他們對於金融商品具有高度的專業知識，因此應該要相信他們的專業，根據他們的推薦去購買金融商品？理財專員的確需要相當的專業，但專業的部份不在於產品知識，而是銷售技巧。幾乎所有的理財專員都需要承擔業績壓力， 尤其是新推出的商品，即使理專知道某項商品其背後隱藏了巨大的風險，但為了能讓這些商品賣出去，隱瞞會是非常普遍的作法。

2008年的連動債風暴即是一個經典的例子，理專在推銷這些商品的時候，只會強調年報酬率遠高於定存，但對其下檔風險卻絕口不提，或者用發生風險極低來輕描淡寫的帶過，許多人也因聽信理專的推薦，結果把終身的積蓄都賠上去，根據商業週刊在當年做的民意調查顯示，有三成五的民眾，根本搞不清楚自己買的基金、連動債、與保單的內容是什麼。類似的案例還有把長年期壽險包裝成高利定存，等到投資人想要贖回的時候，才發現資金被鎖死，提早贖回得打很多折。

理論上理專應該和客戶維繫長期的關係，著眼點也應該放在客戶的長期績效上。但要成為高薪業務員，手續費收入是非常重要的一環，這會讓理專有幾種傾向：讓客戶短線進出、以及無視客戶的性質，單純銷售佣金最高或最好賣的商品。很多理專會鼓吹固定比例停利的觀念，其目的就是讓客戶不斷的在各種標的之間轉換，以賺取手續費，但這種方式對長期績效有明顯的負面效果。追逐熱門的資產類別，在長期更是保證讓績效低於平均的方法之一，但又有多少理專願意拿自己的業績當代價，去阻止客戶購買此類商品？